于子晴：用真诚与专业诠释保险人价值

直播对于子晴来说不仅是平衡生活，追求自由的一种选择，更是将她个人价值最大化的一种方式理财新人。“过去带团队也是培养新人，只不过是在培养自己的新人，而现在我是在带更大的团队,在培养整个行业的人才，帮助他们在行业内脱颖而出。”

来源 | 经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

文|本刊记者/石一

“早期我对保险并不了解，保险从业者给我的印象就是推销员理财新人。后来，我被业内前辈为客户做的一个理赔所打动，由此改变了对整个行业的看法。我意识到保险并不是简单的推销工作。保险，真的可以帮助别人。”

中国平安营销经理于子晴在被问及自己入行原因时这么说到理财新人。2012年7月1日，于子晴正式加入中国平安，至今已有11年。入行至今，于子晴淌过泥泞，也看过曙光。不论外界对保险行业评价如何，她都坚持如初，不因利益动摇初心，不因外界评价迷失方向。她始终认为，只有为别人提供价值，才能获得自己的价值。

“只要你真心实意地去帮助别人，那么你自然而然就会赢得别人的尊重理财新人。”秉持着这样的理念，十一年来，于子晴始终坚持客观、科学、合理、利他原则；坚持以客户需求为导向，以专业、专注、专一的态度，为客户规避风险，配置资产，用法商智慧扩展更多的的附加值服务。让保险更专业，让资产管理更科学。

于子晴善用综合金融为客户创造更多的服务价值，作为寿险行业精英，她荣获了诸如金融行业金牌授权讲师、国家一级理财规划师、中央电视台保博士访谈节目嘉宾、RWP私人财富管理规划师签约导师、国际龙奖IDA终身会员、全球MDRT百万圆桌终身会员等一系列行业荣誉理财新人。

真诚与专业

在树立行业典范的同时，于子晴也用真诚与专业诠释了一名保险人的宝贵价值理财新人。

于子晴认为真诚是赢得客户尊重的基础，她的座右铭是“以待几之心换位思考，了解客户需求，提供最周全的服务理财新人。”在于子晴的记忆中，很多高端客户在与自己相识之初也只是普通客户。十几年来，客户与自己共同成长进步，相互陪伴的时光里，客户对于子晴交付了全部的信任。“很多客户对我毫无保留自己的资产状况。”这种信任让于子晴十分感动，真诚的服务就是她回馈客户信任的最好方式。

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于子晴回忆起自己客户的企业因受疫情影响，所有资产被冻结，遭遇较大的经营危机理财新人。在特定条件下，寿险保单能够起到资产保全的功能。因为人寿保险合同是以人的寿命和身体为保险标的，依据«保险法»，未经被保险人书面同意，保单不得转让或者质押。因此，当所有的财产都被冻结甚至拍卖时，人寿保险保单的贷款功能使其成为最好的“变现”工具。在紧急状况下，于子晴帮助客户从保单贷款中拿出500万，客户顺利度过危机。

当然，除相识数十年的老客户外，也有很多一见面就与于子晴结缘的新客户理财新人。于子晴表示，不论客户类型如何，真诚服务、诚信待人是永恒的主题，也是她在保险行业长足发展的根本。

在个人专业方面，于子晴在帮客户做家庭财务规划时，抛弃了传统保险从业者的利用风险故事营销路线理财新人。而是站在客户角度，根据客户所提供的真实家庭财务状况和资产配置状况给客户做家庭财务分析报告，精准地分析出客户家庭潜在风险，给出家庭资产配置的合理建议，提出规避风险的具体方案，真正帮客户实现财富自由、财富安全与财富传承。

在服务客户之外，如今的于子晴还把一部分工作重心转移到直播培训上，即面向广泛的行业内精英传播保险专业知识理财新人。于子晴认为，家庭理财规划能力是成为专业保险人必修的一课，“当保险人拥有了家庭理财规划的能力，就掌握了错位竞争的核心密码。只有当你能给客户提供更多更高的服务与价值时，客户才会选择你。”她致力于从多元角度输出专业保险知识，帮助更多的行业人才达到保险营销目标。

那么曾在团队管理上做出过不俗成绩的于子晴为何跳出舒适圈理财新人，选择直播培训这个新兴领域呢？

一是顺应行业发展趋势，实现自我价值理财新人。随着后疫情时代的到来，包括保司在内的许多金融机构开始加大对技术转型的投入，尝试通过数字化场景的搭建，来解决营销和培训中面对的诸多难题。如何高效同步更多员工的学习进度、如何有效地给客户传递金融认知、正确地解读产品形态，是许多管理层和决策层面临的难题。

“保险+直播”这种新形式，是一种解决行业痛点问题的有效手段理财新人。一方面，对内培训时，使用直播培训可以有效解决代理人分散的问题，可以同步更多人的学习进度，帮助企业降本增效；另一方面，在后疫情时代，线上直播能帮助代理人拉近与客户之间的距离，支撑起线上营销场景。此外，伴随着金融服务数字化的进程进一步加快。直播，成为了数字化人才培训的重要的工具和方法。直播培训能迅速拉齐不同地域的参训人员的学习进度，能通过搭载的数字化工具，进行学习进度的有效掌控，同时能大量节约培训师的时间精力，避免无效重复沟通造成的人力和财力浪费。

于子晴说，当前中国的家庭私人财富规划师十分稀有，她希望借助直播培训的形式，帮助更多行业内的伙伴提升专业，进而更好地服务客户理财新人。在保险领域深耕已久的于子晴深知，有很多从业者在行业内做了很多年，但是没有什么突破，需要提升专业能力。“如果我的课程能够帮助他，突破专业瓶颈。那么对我来说，就给行业贡献了一份价值。一个人的力量是有限的，如果我把我的经验和知识传播给更多的人，我在实现自我价值的同时也做出了对行业与社会的贡献。”

因此，直播对于子晴来说不仅是平衡生活，追求自由的一种选择，更是将她个人价值最大化的一种方式理财新人。“过去带团队也是培养新人，只不过是在培养自己的新人，而现在我是在带更大的团队，在培养整个行业的人才，帮助他们在行业内脱颖而出。”

二是于子晴希望通过输出倒逼输入，使自己在专业上更加精进理财新人。“讲得越多，越会发现自己的无知。就会更加地求知若渴，逼迫自己不断学习，输入新知识。”

“走脑式服务”到“走心式服务”

在新领域的探索中，于子晴不是一个人孤军奋战，她的背后是中国平安整个平台的支持理财新人。

于子晴说，“几年疫情让保险行业对发展有了更多的思考，随着未来我国人口红利消失，人海战术难以为继理财新人。”在保险回归本源的道路上，专业化是营销员必须练就的“武功”。打造精英化、专业化的保险投顾团队，为客户提供覆盖全生命周期的保险规划已势在必行。

平安人寿启动“优+人才招募计划”，实施新人、绩优、主管分层精细化经营，致力于打造一支“高素质、高绩效、高品质”的精英队伍，推动队伍结构优化理财新人。拒绝把代理人当成“销售工具人”，以平台为基础，培养代理人全方位的本领与能力，并给与代理人更好的发展空间，让代理人安心打拼，与企业一同发展，最终共创双赢，实现更大的个人与社会价值。

一个行业的发展前景要与时代同频共振，也要时刻保持清醒独立理财新人。AI热潮席卷全球，有关“AI取代”的争议出现在各行各业。相较于多数行业对AI替代的担忧，于子晴却对保险行业充满了信心，她认为，保险行业有其自身的独特性。即需要与人建立情感链接。“所以，人工智能在保险行业的替代性是很弱的。”

于子晴表示，跟客户之间建立情感连接要真正走入到客户的工作与生活中去，建立情感连接有两方面，一是建立情感信任，二是建立专业信任理财新人。“这两方面的信任如果建立不到位的话，很多东西都会停留在表面。”

至于怎样去赢得信任，于子晴也给出了她的答案，“真诚是最好的武器，如今这个社会不缺套路，浮于表面的事情每个人都会做，很多时候简单点、真诚点、用心点反而会收获信任，我们要从‘走脑式服务’变成‘走心式服务’理财新人。”

怀揣着对保险行业美好明天的憧憬，于子晴在时代发展进步的潮流中坚守初心理财新人。她说，行业已经在往更好的方向发展了，她需要做的只是把每一天的事做好，把每一个客户服务好，

活在当下，跟随着行业的脚步坚定地走下去理财新人。

“对我来说，客户只是我上千个客户中的一个理财新人。但对客户来说，我做的规划可能就是他的一生。”

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